我常開(kāi)玩笑說(shuō)，亞馬遜運(yùn)營(yíng)總監(jiān)必須做的兩件事：上午要看自己，這叫“低頭拉車(chē)”，下午看競(jìng)品，這叫“抬頭看路”。

對(duì)一個(gè)優(yōu)秀的運(yùn)營(yíng)人員（賣(mài)家）來(lái)說(shuō)，看自己和看競(jìng)品，兩者缺一不可?？珊芏噘u(mài)家的困惑是，怎樣看自己？看競(jìng)品要看什么？這里，我就結(jié)合我們自己運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的經(jīng)驗(yàn)，說(shuō)說(shuō)運(yùn)營(yíng)人員日常最應(yīng)該做的事。

看自己的事項(xiàng)：

1、查看賣(mài)家中心后臺(tái)，看是否有買(mǎi)家信息需要回復(fù)，要確保所有買(mǎi)家信息在24小時(shí)內(nèi)回復(fù)，避免郵件回復(fù)時(shí)效超標(biāo)；

2、查看訂單信息并做統(tǒng)計(jì)和記錄，我們運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)會(huì)借助于《每日銷(xiāo)量統(tǒng)計(jì)表》做記錄，信息包括每個(gè)SKU的銷(xiāo)量、BSR排名、當(dāng)日售價(jià)、單個(gè)利潤(rùn)/盈虧、Rating數(shù)量、Rating星級(jí)等信息；

（有些賣(mài)家可能會(huì)說(shuō)，這些內(nèi)容隨便哪一款ERP軟件不都可以搞定的嗎？確實(shí)如此。但問(wèn)題是，沒(méi)有經(jīng)過(guò)運(yùn)營(yíng)個(gè)人記錄整理的數(shù)據(jù)，往往帶不來(lái)很深的運(yùn)營(yíng)體感，而缺少對(duì)第一手?jǐn)?shù)據(jù)的感知力，對(duì)運(yùn)營(yíng)的深度思考可能就不足，無(wú)形之中在運(yùn)營(yíng)上就會(huì)有疏漏和偏頗。）

3、查看店鋪Feedback和產(chǎn)品Review，如果有差評(píng)，要及時(shí)處理；

4、若有自發(fā)貨SKU，要查看是否產(chǎn)生了自發(fā)貨訂單，如果有，要及時(shí)處理；

5、每天要用Asin去前臺(tái)搜索，看Listing是否正常顯示，查看各Listing的BSR排名、Review數(shù)量+評(píng)分、是否被跟賣(mài)等情況，若有異常，及時(shí)處理；

6、用產(chǎn)品主關(guān)鍵詞搜索，觀察其關(guān)鍵詞位置變化，若有大的變動(dòng)，及時(shí)查找原因并做出應(yīng)對(duì)；

7、查看產(chǎn)品庫(kù)存情況，并根據(jù)最近銷(xiāo)量情況，及時(shí)安排訂貨/發(fā)貨，對(duì)于發(fā)貨在途的貨件，要跟進(jìn)物流狀況和簽售上架狀態(tài)，對(duì)于庫(kù)齡超過(guò)3個(gè)月的庫(kù)存，要制訂打造/清貨計(jì)劃，及時(shí)處理；

8、廣告數(shù)據(jù)分析（以7天為一個(gè)分析周期），根據(jù)廣告報(bào)表，篩選整理出三高關(guān)鍵詞（高曝光、高點(diǎn)擊、高轉(zhuǎn)化），整理歸檔，以便于應(yīng)用于手動(dòng)廣告和后期的Listing優(yōu)化，否定表現(xiàn)差的不相關(guān)關(guān)鍵詞或ASIN，查看產(chǎn)品的點(diǎn)擊率/轉(zhuǎn)化率是否屬于正常范圍，如果過(guò)低，需要分析原因，進(jìn)行相應(yīng)的Listing優(yōu)化等動(dòng)作；

9、若有設(shè)置促銷(xiāo)、秒殺、優(yōu)惠券等活動(dòng)，要定期檢查設(shè)置是否正確，要關(guān)注效果，如果設(shè)置有失誤，要及時(shí)糾錯(cuò)，防止因設(shè)置錯(cuò)誤而導(dǎo)致的損失，如果效果差，要及時(shí)調(diào)整；

10、查看賣(mài)家中心的績(jī)效欄目，尤其是賬戶(hù)狀況、業(yè)績(jī)通知和買(mǎi)家之聲，若有異常，及時(shí)處理；

11、根據(jù)運(yùn)營(yíng)需要和工作安排，做選品調(diào)研；

看競(jìng)品的事項(xiàng)：

1、所有重點(diǎn)打造的產(chǎn)品，要?jiǎng)討B(tài)的篩選出20個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（學(xué)習(xí)標(biāo)桿）（關(guān)于篩選的標(biāo)準(zhǔn)，我在之前文章中有寫(xiě)），要對(duì)這些競(jìng)品持續(xù)觀察，學(xué)習(xí)其表現(xiàn)優(yōu)秀之處，記錄其運(yùn)營(yíng)打造的手法；

2、競(jìng)品分析與學(xué)習(xí)包括圖片、標(biāo)題、文案、Review和QA等，取其所長(zhǎng)為己所用，但不能完全照搬競(jìng)品的內(nèi)容，以避免被競(jìng)品投訴盜圖、版權(quán)侵權(quán)，甚至因?yàn)閺?fù)制得太像而被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手直接扔差評(píng)；

3、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的運(yùn)營(yíng)策略分析包括競(jìng)品售價(jià)、促銷(xiāo)、優(yōu)惠券、廣告投放情況、銷(xiāo)量、BSR排名等內(nèi)容的觀察和記錄，在觀察和記錄的過(guò)程中，要做到換位思考和換人思考，要盡可能的理解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手運(yùn)營(yíng)現(xiàn)象背后所透露的運(yùn)營(yíng)思路和策略，理清其運(yùn)營(yíng)的邏輯，要善于透過(guò)現(xiàn)象看本質(zhì)，并且把總結(jié)出來(lái)的內(nèi)容應(yīng)用于自己的運(yùn)營(yíng)中；

（對(duì)重點(diǎn)關(guān)注的競(jìng)品Listing，甚者有必要為其做一份每日運(yùn)營(yíng)/銷(xiāo)量記錄表）

4、要關(guān)注平臺(tái)政策調(diào)整，包括倉(cāng)容政策、FBA費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)、禁售政策等內(nèi)容，并將政策內(nèi)容和自己的運(yùn)營(yíng)結(jié)合，看自己的產(chǎn)品和運(yùn)營(yíng)策略是否有違規(guī)，如果有涉嫌違規(guī)之處，要及時(shí)做調(diào)整；

雖然說(shuō)“亞馬遜運(yùn)營(yíng)，每天5分鐘”，但運(yùn)營(yíng)的核心要義不在于亂動(dòng)，而在于觀察、思考，然后在思考之后采取有效的行動(dòng)，如果能夠按照上述運(yùn)營(yíng)事項(xiàng)，內(nèi)觀自己，外觀對(duì)手，再經(jīng)過(guò)自己的深度思考，每一步動(dòng)作才會(huì)精準(zhǔn)有力。